全員を幸せにする現場営業4つのステージとテクニック3 ラポール

ラポール

相手のwinを知るためには、何らかのコミュニケーションを取る必要があります。

でもいきなり「あなたの実現したいことはなんですか?」「あなたのwinはなんですか?」と聞いたりしたら、たとえ仲が良くとも違和感を覚えますよね。

やりたい事や自分に取ってwinな事は、相手から自発的に出てくるものではありません。それを誰かに話そうとする機会を先に得ておくことが重要になります。

普段は必要が有るとも無いとも考えていなかったものが、なんらかの機会が重なり通販やネットショップで買ってしまう、そんな経験が有ると思います。それに近いかもしれません。

お客様にその機会が来たとき、あなたと気軽に話すことの出来る関係性を予め作っておくことがポイントになります。

気軽に話すことの出来る関係性を作る最も簡単な方法がラポールです。難しくありません。1分、多くて2分以内の挨拶と共通の話題のことです。これをwin-winの関係になりたいお客様と一日に最低一回行って下さい。
共通の話題とは自分も相手も十中八九同じ認識を持つ話題です。お天気ネタが代表的な共通の話題です。

「おはようございます。今日は一段と寒いですね。」
「こんにちわ、今日はよく会いますね。相変わらずお忙しそうですね。」
「ちょっとそこまで来たので、挨拶によりました。オフィスの中はクーラーが効いていて楽園ですね。」
「今日も蒸し暑くなりそうですね。お電話差し上げた件は、」

オフィスでは「こんにちは」を言う機会が少ないので、特におすすめです。

現場営業におけるラポールはコミュニケーションのチャネルはいつでも開いていますよとお客様にアピールし、お客様との会話をしやすくする事が最大の目的になります。それにより次のステージ:調査へスムーズに入ることができます。

さらに接点を増やすことで、ザイオン効果も期待できます。お客様が誰かに何かを話そうとするとき、その候補の上位に上がりやすくなるのです。

挨拶の大切さが改めてよくわかりますね。

次回はラポールに続く調査ステージについて紹介します。

投稿者プロフィール

福田 信也
福田 信也株式会社キャリッジリターン 代表取締役
現場営業に特化し、主に大手直請け案件を手掛けるソフトウェア会社を経営する。5年間のサラリーマン技術者を経験した後、5人で独立。技術者時代にあたためてきた経営アイデアを試行錯誤実践し、5次請けから始まった取引は3年後に最初の直請けに実を結ぶ。自らの経験をもとにみなさんに「腕一本で食っていける技術者」になってもらうよう日々奮闘中。