全員を幸せにする現場営業4つのステージとテクニック2 マインドセット

win-win マインドセット

営業とは何か?
「営業とは、商品価値を提供し会社に経済的利益をもたらすこと」

コンフリクト・マネジメントにおける協同型ネゴシエーションとは何か?
「協同型ネゴシエーションとは、お互いの利益に焦点をあて付加価値を創造しwin-winとなる永続的な関係を築くこと」

私は会社に属している間ずっとSESで現場技術者をやっておりましたが、1回も案件が切れたことがありませんでした。
裏で営業さんが頑張っていてくれたのかな? と思っていましたがどうも様子が違っていました。


毎回プロジェクトが終わると顧客の方から「次はどんな案件をやりたいか?」と聞かれ、当然、「最先端技術が扱え大きな案件をお願いします!」と答えておりました。
自分は技術的に優れているか?と問われれはYesとは言い難いスキルレベルでしたので、当時は技術以外の部分で買われていたのかな?くらいに考えておりました。

その後、各種マネジメントスキルを身につけ、独立し、新しいお客様とのお付き合いの中で合点がいったことがあります。

それは、
営業 = 協同型ネゴシエーション
ということです。

協同型ネゴシエーションに沿った考え方と行動を取っていたと腑に落ちました。

自分の給与の根源となる契約金を頂いている以上、どうすればお客様が利益を得られるか? が私の中で最大の関心事でした。
そして、お客様が利益を得るために、自分のタスクをどのように処理し、次に何をするべきかと考えていました。
非効率であること、何も考えていないこと、勉強しないことは、その分だけお客様の利益が減っていると変な焦燥感があったのを覚えています。

お客様のwinを私が微力ながら実現しようとしたお返しに、お客様は私のwin、契約継続とチャレンジングな案件を提供してくれ、それが自分とお客様の関係の大前提であり、協同型ネゴシエーションで言うところのwin-winになっていたと考えています。

しかし、どうしてお互いに相手のwinを感じ、知ることができたのでしょうか?

それは、ラポールと調査に答えがありました。

次回から日々何をすればwin-winの関係を構築し、現場営業を実現できるのかをご紹介します。

投稿者プロフィール

福田 信也
福田 信也株式会社キャリッジリターン 代表取締役
現場営業に特化し、主に大手直請け案件を手掛けるソフトウェア会社を経営する。5年間のサラリーマン技術者を経験した後、5人で独立。技術者時代にあたためてきた経営アイデアを試行錯誤実践し、5次請けから始まった取引は3年後に最初の直請けに実を結ぶ。自らの経験をもとにみなさんに「腕一本で食っていける技術者」になってもらうよう日々奮闘中。