全員を幸せにする現場営業4つのステージとテクニック1 はじめに

案件は営業が持ってきて、技術者はそれにアサインされる。
指定された納期と予算の範囲内で与えられたタスクをこなしシステムをリリースする。
そして次の案件に行き、ときには遅くまで残業して、、、、
システム開発の現場ではごく普通の当たり前の日常ではないでしょうか。

でも、もし次の案件を営業ではなく自分で選ぶことができたら、その後のキャリアパス、スキルアップに大きな前進になるとは思いませんか?
会社経営者、営業責任者のみなさんにおいては自社の技術者が自ら案件を開拓してきたらこれ程、感謝することは無いでしょう。

実際に設計し、プログラムをかき、リリースするあなたが、お客様の悩みや課題をこれまでの経験と技術、能力を活かし案件化して解決する。
これをIT技術者であるあなたができたら、あなた、あなたの上司、あなたの会社の営業、お客様、あなたに関係する全員が間違いなくwin-winでハッピーになります。

そんなことを言ったって、そんな教育を受けていないし、そもそも営業によくあるノルマとクレームとか嫌で技術者になったんだし、、、
一介の技術者がお客様と直接案件の話をするなんて、、、

その不安よくわかります。でも、今やシステムを作り上げるあなただって最初はオブジェクトだのプロトコルだの当たり前の用語も分からず不安でいっぱいだったでしょ?

大丈夫です。現場営業も開発と同じで一通りのやり方を覚えれば、後は自然とできるようになります。
IT技術者はもともと論理的に考えたり、問題を解決するのに長けていますからそれにちょっとだけやり方を加えればいいだけですから。

ポイント2つ

win-win と 4つのステージ(ラポール、調査、合意、終結)

を理解しステージに応じた行動を取ることです。

次回から一つ一つ説明し、具体的に何をすればよいのか説明していきます。

投稿者プロフィール

福田 信也
福田 信也株式会社キャリッジリターン 代表取締役
現場営業に特化し、主に大手直請け案件を手掛けるソフトウェア会社を経営する。5年間のサラリーマン技術者を経験した後、5人で独立。技術者時代にあたためてきた経営アイデアを試行錯誤実践し、5次請けから始まった取引は3年後に最初の直請けに実を結ぶ。自らの経験をもとにみなさんに「腕一本で食っていける技術者」になってもらうよう日々奮闘中。