終結
現場”営業”と表現しましたが、協同型ネゴシエーションはどちらかと言うとマーケティングに近いプロセスになります。ゴリゴリクロージングをかける訳ではなく、お客様に課題を認識してもらい、あなたと共有し、必要なときに選択して頂く、そんなプロセスになります。
終結ステージでは課題管理表を使いやすくし、よりお客様の役に立つアイテムにしていきます。課題に工数と簡単な解決方針を追記し、予算消化、すなわちコンバージョンしやすくするのです。
課題に対し共通の認識があり、工数や金額も算出され、すぐそばにそれを実行する技術者がいる。
さらに、課題を話題に混ぜラポールを行う。
「課題No.nnの工数ですが、課題No.mm一緒にした方が工数が浮くと思います。」
「xxxの件ですが、運用での回避も検討しましょうか?」
もはや余程のことがない限りあなたを選択しない選択がない状態になっています。
共同型ネゴシエーションは現場営業に限らずどんな場面でも有効な方法です。win-winすなわち相手の望みをあなたの望みとして捉え、4つのステージを経て望みを明確にしアクションできる形にするのです。
このシンプルなテクニックでお客様との関係を深め、あなたのwin望みも共有し、あなたとお客様との上昇スパイラルを作り上げていきましょう!!
投稿者プロフィール
- 現場営業に特化し、主に大手直請け案件を手掛けるソフトウェア会社を経営する。5年間のサラリーマン技術者を経験した後、5人で独立。技術者時代にあたためてきた経営アイデアを試行錯誤実践し、5次請けから始まった取引は3年後に最初の直請けに実を結ぶ。自らの経験をもとにみなさんに「腕一本で食っていける技術者」になってもらうよう日々奮闘中。
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