合意
さて、調査ステージでお客様の状態を次のように学びました。
お客様は課題を持っているがそれを認識していない
そして明確にするための質問を投げかけることで、いくつかの課題が明確になってきているはずです。
あなたが明確にした課題は、その時点であなたとお客様の間で共有された状態になっています。
合意ステージは、明確になった課題を現場で運用されている課題管理表やテーマ管理表などに登録することが目的になります。
「課題管理表に載せておきますか?」
この最後の質問をお客様になげかけ、Yesならばその課題は合意に至った状態であると認識して下さい。
Noである場合は課題管理票お客様にとってはどうでも良い課題か、課題とするには大きすぎるものと考えて下さい。
課題が大きすぎる場合には現場営業としては扱いが難しいのでお客様の次のアクションを待って良いです。
現場においてリストを制するものは案件を制することができます。
この合意ステージで現場営業として最も価値のある課題管理表を制することが出来るのです。
課題管理表にはできるだけ細かく明確に記入し、記入後は合意したお客様からレビューを必ず受けて下さい。
課題の共有と合意を確固たるものにするのです。
次回は終結ステージについて紹介します。
投稿者プロフィール
- 現場営業に特化し、主に大手直請け案件を手掛けるソフトウェア会社を経営する。5年間のサラリーマン技術者を経験した後、5人で独立。技術者時代にあたためてきた経営アイデアを試行錯誤実践し、5次請けから始まった取引は3年後に最初の直請けに実を結ぶ。自らの経験をもとにみなさんに「腕一本で食っていける技術者」になってもらうよう日々奮闘中。
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